Мировой финансовый кризис вскрыл массу проблем в деятельности большинства компаний. Многие успешные компании потеряли значительные доли рынков.
В таких условиях возникает вопрос: как восстановить свое положение на рынке? Росту компании способствует налаженная системная работа отдела продаж. Достаточно сложно строить систему продаж, основываясь на стереотипах. Давайте проясним, что определяет систему продаж, какими атрибутами должен обеспечить руководитель своих специалистов для результативной работы в компании. Но сперва о стереотипах.
Продажи – это творчество
Общаясь с большим количеством руководителей отделов продаж, часто приходится слышать: «Вы что! Какая система! Процесс продаж – это творчество. Нельзя продавца загонять в рамки». Все это – стереотип, миф, который усердно поддерживают сами продавцы и постоянно доносят его до руководителя. Так проще жить и работать отделу продаж.
При этом компания подвергается определенным рискам:
- высокая зависимость от специалистов отдела продаж;
- потеря клиентской базы;
- отсутствие возможности принимать управленческие решения, т.к. не существует инструмента управления.
Рисунок 1 – Система продаж
Что определяет систему продаж?
Исходя из многолетней практики работы, выделим критерии, которые позволят определить наличие системы продаж в компании. Важно отметить, что под системой продаж мы не подразумеваем наличие какого-либо программного продукта. Ведь программный продукт – это всего лишь инструмент.
В нашем понимании система продаж – это:
- Формализованный и описанный продукт в компании.
- Описанная методика продажи продукта или услуг.
- Описанный процесс продажи с возможностью выделения этапов работы с клиентом на стадии продажи.
- Базы знаний по продукту.
- Обучающие материалы для специалистов отделов продаж.
Все в комплексе и без исключений.
Как показывает практика, наличие выделенных критериев может констатировать, что система продаж в компании существует. Однако не стоит принимать вышеизложенные критерии как панацею и рассчитывать, что при наличии всех атрибутов системы продаж, вам удастся добиться высоких результатов. Система продаж – это только первый шаг на пути к росту компании.
