Вы бы доверили своему бухгалтеру делать холодные звонки или ездить на встречи заключать сделки с клиентами? А разрешили бы юристу разрабатывать рекламный буклет, рисовать листовку и писать продающие объявления? Звучит абсурдно,
верно?
Многие руководители смешивают понятия «продажник» и «маркетолог» и не разделяют функции этих специалистов в компании. Перекладывание обязанностей, отсутствие разграничения в зоне ответственности может привести к некачественному выполнению задач маркетинга и продаж. В свою очередь это отрицательно влияет на показатель продаж и может привести к падению прибыли.
Если компания маленькая и только начинает свою деятельность, то это естественно, что один человек занимается и рекламой, и продажами, и маркетингом. Однако с развитием компании и увеличением количества сотрудников, как правило, подход не меняется. Одни и те же люди продолжают заниматься поиском, привлечением клиентов, отработкой возражений, переговорами. Это происходит в большинстве случаев из-за непонимания роли маркетинга и продаж на пути к единой цели всего бизнеса.
Разделяем роли на пути к единой цели
Единая конечная цель в работе как маркетинга, так и продаж в коммерческой организации – это получение прибыли.
Роль маркетинга в этом – привлечь внимание потенциального клиента, первоначально сформировать и затем поддерживать его доверие к компании.
К функциям отдела маркетинга можно отнести:
- полноценный анализ микро- и макросреды компании;
- составление и регулярная актуализация портрета целевой аудитории;
- развитие продукта, проработка конкурентных преимуществ;
- работа над позиционированием компании на рынке;
- планирование и реализация мероприятий, направленных на информирование о компании, формирование спроса или интереса у потенциальных клиентов;
- формирование лояльности к бренду.
Роль специалиста по продажам заключается в проработке возражений потенциального клиента, проявившего интерес, и заключении сделки.
Основные функции отдела продаж:
- формирование и актуализация клиентской базы;
- работа с возражениями потенциальных клиентов;
- встречи, живое общение с клиентами;
- активные телефонные продажи;
- разработка материалов, необходимых для качественной продажи (коммерческое предложение, презентация и прочее);
- заключение сделки;
- работа с текущей клиентской базой, повторные продажи.
Исходя из предложенных списков функций следует планировать развитие соответствующих специалистов.
Во избежание конфликта интересов. Выстраиваем взаимодействие
Подойти к вопросу выстраивания взаимодействия отделов маркетинга и продаж стоит комплексно. При этом необходимо проработать такие составляющие процесса:
- Регламентация деятельности
Регламентируйте функции, обязанности и зоны ответственности отдельно специалистов по маркетингу и по продажам. В результате каждый будет работать, развиваться и добиваться максимальной эффективности в своей сфере и в своем кругу задач.
- Мотивация специалистов
При разработке системы мотивации, отталкивайтесь от функций специалистов. Маркетологи должны быть максимально мотивированы на создание интереса к компании, а продажники – на получение прибыли и заключение сделок.
Чтобы добиться синхронной работы обоих подразделений, необходимо заложить в мотивацию маркетологов показатель продаж. Рекомендуем не делать это основной частью системы мотивации.
Подход к формированию системы мотивации для специалиста по маркетингу и по продажам можно представить в виде таблицы.
Показатель
Маркетолог
Продажник
Продажи (стоимостной или количественный показатель)
20% от всей мотивации
80% от всей мотивации
Эффективность рекламных кампаний
80% от всей мотивации
20% от всей мотивации
Повторные продажи/лояльность клиентов
на усмотрение
на усмотрение
Таблица 1 – Рекомендуемый подход к формированию системы мотивации
- Разработка бизнес-процессов
Процесс поиска и привлечения новых клиентов практически идентичен для многих компаний, обобщенно он изображен на рис.1.
Рисунок 1 – Процесс поиска и привлечения нового клиента
Разбивая процесс продажи, поиска клиента, разработки рекламной кампании и другие на этапы, вы одновременно накладываете ответственность и на отдел маркетинга, и на отдел продаж: у каждого специалиста появляется свой этап, а совместная работа по бизнес-процессу приведет к лучшему результату.
- Работа в едином пространстве (маркетинг и продажи)
Что дает централизация работы как специалистов по маркетингу, так и специалистов по продажам в единой клиент-ориентированной системе:
- Качественная работа с клиентской базой. Вся информация фиксируется, специалисты могут работать в режиме «совместного доступа», что значительно оптимизирует время на получение необходимой информации.
- Консолидация всей рабочей информации в одном месте.
- Быстрая и достоверная аналитика по всей деятельности обеих служб компании.
Например, за счет правильной настройки клиент-ориентированной системы или ее доработки, если данная настройка первоначально не предусмотрена, вы сможете:
- анализировать результативность рекламных кампаний в разрезе последующих продаж;
- отслеживать эффективность рекламы в зависимости от выбранных инструментов, заходов, продуктов или сегмента целевой аудитории;
- выявлять сезонные колебания продаж и планировать исходя из этого рекламную активность;
- сегментировать и анализировать целевую аудиторию, улучшая при этом рекламные материалы и предложение;
- анализировать эффективность работы сотрудников и отдела в целом и многое другое.
На рынке представлен широкий выбор клиент-ориентированных систем, которые обеспечивают совместную и более качественную работу маркетолога и продажника.
CRM-системы от 1С позволяют организовать работу как отдела маркетинга, так и отдела продаж, а в зависимости от масштаба и бизнес-задач компании можно выбрать подходящую конфигурацию.
1С:CRM Стандарт – наиболее распространенное решение для предприятий малого и среднего бизнеса.
Рисунок 2 – Программный продукт "1С:CRM Стандарт"
Продукт позволяет управлять задачами, продажами, маркетингом,а также качественно вести клиентскую базу и сохранять историю всех взаимоотношений. "1С:CRM Стандарт" легко интегрируется с другими системами, имеет интуитивно понятный интерфейс.
Для более крупных компаний предназначены конфигурации 1С:CRM Корп и 1С:CRM Проф, которые помимо стандартных функций позволяют вести базу знаний, имеют более расширенную систему отчетности и анализа.Маркетинг и продажи в помощь вашему бизнесу. Комплексный подход
Маркетинг – это неотъемлемый инструмент, который способствует росту ваших продаж. Настроив синхронную работу отдела маркетинга и отдела продаж, вы обеспечиваете комплексный подход к процессу поиска и привлечения новых клиентов. Это значительно повышает конкурентоспособность компании и лояльность клиентов.
Когда маркетинг и продажи работают «на одной волне», клиент получает качественный сервис и оперативную реакцию на запрос, а компания может гарантировать выполнение договоренностей, что безусловно формирует положительную репутацию и приносит прибыль.
