Обратный звонок RedConnect

Система нелинейных продаж

#CRM 27.02.2019 1.7

Термины и определения

Система нелинейных продаж - методика продаж клиентам, у которых выявлено явное или скрытое коллективное принятие решения о покупке, базирующаяся на сейл-шагах.

Сейл-шаг (СШ) - регламентированные действия продавца по отношению к компании потенциального клиента, направленные на совершение продажи и мониторинг динамики захода к клиенту, выявления лидов и продажи выявленным лидам в компании клиента.

1.Архитектура

1.1.Роли

Наименование

Описание

!Клиент

Компания приобретатель продуктов и услуг.

!Заказчик

Лицо (физическое или юридическое), заинтересованное в выполнении исполнителем работ, оказании им услуг или приобретении у продавца какого-либо продукта.

!Подрядчик

Компания, осуществляющая выполнение работ и предоставление услуг для клиента.

!Конкурент

Компания соперничающая за право выполнения работ, оказания услуг или продажи какого-либо продукта клиенту.

!Сотрудник

Физическое лицо работающие в интересах клиента в рамках договорных отношений.

!Агент

Сотрудник клиента, лояльный к компании подрядчика и готовый к содействию в интересах заказчика.

!Лид

Сотрудник клиента, имеющий потребности в услугах и продуктах предоставляемых подрядчиком, и заинтересованный в его найме для решения требуемых задач.

!ЛПР

Лицо принимающее решение о заключении контракта, начале проекта и выборе подрядчика.

1.2. ИТ-системы и сущности

ИТ-системы

Сущности

@1C:КОРП

#Контракт

#Cобытие

#Продукт

@GoogleSlides

#КартаКлиента

2. Нелинейные продажи

Критерии эффективности: выполнение сейл-шагов обеспечивает конверсию не ниже 20% из входящего интереса в продажу для клиентов с коллективным принятием решения о покупке.

Шаг

Действие

1

Осуществление сейл шагов

Для каждого СШ необходимо выполнить действия и получить информацию, указанную в описании СШ (шаги сценария 2-10).

По результатам выполнения всех условий внести информацию в #Cобытие в системе @1C:КОРП, указав в теме название СШ.

СШ разделяются на два вида:

  1. По развитию сотрудничества с клиентом (позволяющие закрепиться у клиента и постоянно выявлять лиды):

  • Найден информационный Агент
  • Идентифицирован и описан ЛПР влияющий на принятие решения

  1. По продаже конкретному лиду (позволяющие повысить вероятность успешной продажи конкретному лиду):

  • Идентифицирован заказчик и инициирован лид
  • Сформирована карта принятия решения
  • ЛПР переведён в позитивный статус по отношению к проекту
  • Собраны предложения конкурентов
  • Выявлен бюджет проекта
  • Проведена защита предложения
  • Продажа состоялась

2

Найден информационный Агент

Краткое наименование: СШ_НайденАгент

Проведена личная встреча с !Агентом на которой достигнуты следующие результаты:

  1. Получен список !Сотрудников предприятия с их контактной информацией.
  2. Получена начальная информация для формирования карты принятия решений у !Клиента (список людей, их отношение друг к другу, к проекту и влияние на принятие решения).
  3. Известна стратегия и цели компании на 5 лет для понимания какие #Продукты могут потребоваться.

3

Идентифицирован и описан ЛПР влияющий на принятие решения

Краткое наименование: СШ_НайденЛПР

Известно ФИО, Роль в принятии решения, и досье !ЛПРа.

Получена информация о том, как можно повлиять на него (к чьему мнению прислушивается), на чье мнение влияет сам, есть ли у него «Свои подрядчики».Выяснены личные интересы – спорт, охота, рыбалка, автомобили, что дарили ему на день рождения от компании, в каких компаниях до этого работал.

4

Идентифицирован заказчик и инициирован лид

Краткое наименование: СШ_НайденЛид

Выявлены проблемы !Заказчика, для каждой проблемы описан пример, с указанием конкретной ситуации, цифр и фактов, есть понимание какой экономический эффект даст решение этой задачи.

!Лид также может быть инициирован, путем выявления проблемы за него и вынесение ему этой идеи.

Подключено производственное звено для работы с !Лидом.

5

Сформирована карта принятия решения

Краткое наименование: СШ_КартаКлиента

Сформирован файл в @GoogleSlides, который описывает всех участников принятия решения, алгоритм влияния на них, их отношение к проекту.

Выявлены критерии выбора !Подрядчика.

6

ЛПР переведён в позитивный статус по отношению к проекту

Краткое наименование: СШ_ЛПРУбежден

Выяснены условия, которые важны !ЛПРу  для принятия положительного решения, подготовлен материал описывающий, как его задачи будут решаться в проекте, ему проведена демонстрация, он за выполнение проекта.

7

Собраны предложения конкурентов

Краткое наименование: СШ_Конкурентное Поле

Получены КП !Конкурентов если таковые имеются или получена информация о компании(ях), которые выполняли или выполняют работы.

8

Выявлен бюджет проекта

Краткое наименование: СШ _Бюджет проекта

Получены точные цифры бюджета, либо имеется алгоритм, отраженный в #КартеКлиента и описывающий, как этот бюджет формировать.

9

Проведена защита предложения

Краткое наименование: СШ_ЛидЗащищен

Проведена презентация с отражением решений существующих и выявленных в процессе общения с ключевыми !Сотрудниками проблем. После презентации собрано впечатление каждого из !ЛПРов об их поддержке проекту.

10

Продажа состоялась

Краткое наименование: СШ_ПродажаСостоялась

Заключен договор и подписано гарантийное письмо или пришел аванс.

11

Контроль выполнения сейл-шагов

Для контроля работы по методике СШ используются отчет в @1C:КОРП «Анализ событий» ($Отчеты Реклама и продажи Анализ событий), с соответствующими настройками и отборами.

Пример настроек:

Отчет “Анализ событий” Восстановить настройку Анализ событий по методике СШ.

Сценарии EFSOL - это библиотека сценариев выполнения бизнес-процессов из различных прикладных областей, составленных в рамках реальных проектов по автоматизации на базе платформы 1С. Представленные кейсы внедрены в работу и используются в реальной практике клиентов компании EFSOL.

Описание сценариев составлено по методу EFSOL, ключевыми особенностями данного формата является простота изложения, высокая структурированность и ориентированность на бизнес-результат. Сценарии EFSOL моделируют взаимодействие между субъектами и объектами процессов и описывают модель данных и роли. Представленные сценарии многофункциональны, они одинаково применимы как для проектирования систем и процессов для их последующей автоматизации, так и для разработки регламентов и рабочих инструкций.

Публикация данных материалов, преследует главную цель: создать условия для обмена экспертизой и лучшими практиками автоматизации прикладных решений на базе платформы 1С, основываясь на принципах открытости и желании делится знаниями и опытом.

Искренне надеемся, что представленная информация будет полезна и поможет сделать вашу работу или работу ваших клиентов эффективнее!