Сделка представляет собой многоэтапный процесс. Система может фиксировать переходы между этапами, а также на каком этапе клиент может «отвалиться». В таком случае формируется воронка продаж. Также есть возможность спрогнозировать, какое количество клиентов на входе необходимо для того, чтобы получить на выходе определенный объем продаж. С помощью воронки продаж можно делать и другие очень важные выводы а именно:
- на каком из этапов наихудшая конверсия;
- планировать определенные мероприятия по улучшению конверсии;
- сравнивать воронку текущего периода с воронкой прошлого периода.
Регистрация сделок потребует определенного количества информации. В случае, если не формируется воронка продаж и если не отражается многоэтапная продажа, рекомендуется использовать обычную реализацию от заказа. Дело в том, что Сделка – это отдельный объект, который требует тщательного заполнения.
Пример сделки с клиентами
Рассмотрим условия задачи:- Организация участвует в тендере. Соответственно, есть несколько участников и наши стартовые условия.
- Были выставлен товар (шкафы) по оптовой цене и в ходе переговоров выясняется, что для выигрыша тендера необходимо сделать специальные условия для этого клиента. Например, опуститься на 20% от оптовых цен.
Следует отметить, что по сделке можно фиксировать и «Дополнительные расходы», которые напрямую нельзя включить в себестоимость товаров. Допустим, была заказана у дизайнеров сторонней компании презентация для того, чтобы участвовать в тендере. Сумму затрат можно отразить на этой сделке и в итоге получить чистую прибыль по ней.
Создание нового вида сделки
Работа со сделками происходит в разделе CRM и маркетинг. В системе существует несколько видов сделок.
Рисунок 1 – Настройки и справочники по CRM и маркетингу
Для создания своего типа сделки, необходимо обратимся к классификатору «Виды сделок с клиентами».
Рисунок 2 – Виды сделок с клиентами
Создавая новый вид сделок необходимо указать тип. При выборе Типовая продажа перечень этапов фиксирован и изменению не подлежит. В том числе и последовательность этапов должна быть точно такой как заложена в типовом решении. С помощью конфигуратора можно поменять список этапов, но по умолчанию он не меняется.
Рисунок 3 – Создание вида сделки
Прочие непроцессные сделки – это сделка без четко выделенных этапов.
И последний тип сделки, который и будет использован в данном примере – это сделки с ручным переходом по этапам.
Рисунок 4 – Сделки с ручным переходом по этапам
Здесь есть возможность сформировать необходимые этапы из соответствующего классификатора который является расширением. Допустим сделка состоит из трех этапов:
- формирования предложения;
- согласование условий;
- выполнение обязательств.
Далее необходимо указать, что использование этого вида сделки разрешено и присвоить соответствующее наименование.
Регистрация сделки
Создание сделок происходит по пути CRM и маркетинг → Сделки с клиентами. Следует обратить внимание, что это не документы, а справочники. Тем не менее, дата начала у сделки существует. Необходимо создать новую сделку, указав клиента и наименование сделки, указать то соглашение, в котором были зарегистрированы условия продажи. Для этого можно создать новое типовое соглашение. Из данной формы можно создать только индивидуальное соглашение, поэтому создадим новое соглашение копированием.
Рисунок 5 – Создание соглашения с клиентом
Необходимо указать организацию продажи, наименование этого соглашения. На закладке Условия продаж заполняется вид цен и валюта взаиморасчетов, склад. Необходимо записать это соглашение и сразу же подставить его.
Поля, которые будут отображаться в отчетах – это потенциал сделки и канал, откуда клиент о нас узнал. Обязательное поле – это вид сделки. По этому виду система поймёт какие этапы сделки могут быть. Выбираем созданный ранее вид сделки по тендеру. Для примера, укажем участника «База мебель», которая участвует в этом тендере в качестве конкурента. После записи сделки появляется план процесса, который состоит из трех этапов.
Рисунок 6 – Сделка по тендеру
Теперь необходимо сформировать предложение клиенту. Для этого существуют отдельный документ Коммерческое предложение. Можно ввести этот документ на основании сделки.
Рисунок 7 – Создание коммерческого предложения на основании сделки
Рисунок 8 – Коммерческое предложение клиенту
Необходимо выбирать номенклатуру и заполнить поля, обязательные для заполнения. После этого нужно провести документ. В случае, если текущее коммерческое предложение клиента не устроило, его можно отменить, а на основании сделки создать еще одно коммерческое предложение.
Если КП клиента устроило, можно переходить на следующий шаг сделки – Согласования условий. Допустим, что условия были согласованы и утверждены.
Рисунок 9 – Переход на этап согласования сделки с клиентом
Для выполнения обязательства на основании этой сделки необходимо ввести отгрузочные документы. Существует возможность прямо на основании сделки ввести Реализацию товаров и услуг. Но в таком случае этот документ не заполняется нужными товарами автоматически. Рекомендуется выписать Заказ клиента на основании утвержденного коммерческого предложения.
Рисунок 10 – Заказ клиента
После отгрузки необходимо вернуться к сделке и отметить в нашем тендере статус Выиграна и Закрыта.
Рисунок 11 – Завершение сделки
Таким образом отражается отгрузка по сделке с тремя этапами.
