Ранее, мы писали о том, как определить рыночную стоимость бизнеса в случае, если Вы решили его продать.
Сейчас, хотелось бы пройтись по наиболее часто встречающимся ошибкам, избежав которых Вы продадите свои бизнес без проблем.
Итак, бывают в жизни ситуации, когда собственник принимает решение о том, что бизнес, который он “растил” много лет нужно продать. Причин для этого может быть миллион, а вот ошибки повторяются из раза в раз. Наиболее типичные из них:
Выбор подходящего времени для продажи
Бизнес необходимо продавать своевременно. Нельзя затягивать с продажей или, наоборот, продавать на скорую руку. Бизнесмену-продавцу важно «вовремя» продать малый бизнес и выбрать удобный момент для продажи. Ведь неизвестно как поведет себя рынок завтра, цена компании может как вырасти, так и упасть. Решив продать бизнес, собственник должен стараться увеличить стоимость компании, проанализировать возможность увеличения оборотных активов, взыскать дебиторскую задолженность с покупателей.
На этапе принятия решения о продаже компании нужно тщательно изучить рынок спроса и предложений. Ведь если в этом сегменте рынка много предложений, то стоимость бизнеса может быть не высока.
Помимо этого, предпродажная подготовка включает в себя и аудит имеющейся документации. Так, если долги покупателей ничем не подтверждены, то стоимость компании заметно снижается.
Неадекватная цена продажи
Самая частая ошибка при продаже малого бизнеса связана как с заниженной, так и с завышенной ее оценкой. Самому собственнику трудно оценить рыночную стоимость своей компании.
Для этого лучше пригласить специалиста, который проведет так называемую процедуру «Дью-дилидженса» компании. Данная процедура включает комплексный анализ деятельности компании. Специалисты проведут анализ не только бухгалтерского учета компании и оценят налоговые риски, но и проведут анализ ее инвестиционной привлекательности.
Также, посмотрите, сколько стоит аналогичный бизнес на рынке. Цена должна быть адекватной предложению. Бизнес должен иметь понятный срок окупаемости.
Неверный подход к ведению переговоров о продаже компании
Собственники компаний часто уделяют больше времени рекламе своей продукции, но, считая что бизнес продастся “сам собой” не размещают предложения о продаже бизнеса. Либо предложения размещаются на бесплатных сайтах, которые серьезные покупатели не всегда просматривают.
Помимо этого, у владельцев бизнеса, как правило, отсутствует опыт ведения переговоров с потенциальными покупателями.
Ведение переговоров — это искусство, которым обладает не каждый собственник. К тому же, под видом покупателя может скрываться конкурент компании и узнать всю необходимую информацию о ее финансовом состоянии, а также партнерах. В дальнейшем, полученная информация может быть использована недобросовестным конкурентом в корыстных целях.
В качестве покупателей могут приходить и иные лица, которые хотят запустить аналогичный бизнес и узнать о потенциальных проблемах его ведения.
Поэтому продавец бизнеса должен разработать план ведения переговоров и доносить информацию, которая не является конфиденциальной. Также, переговоры важно вести заинтересованно, не возвеличивая себя как великого гения бизнеса, который снизошел до осчастливливания потенциального покупателя продажей. Такой подход просто отпугнет любого покупателя.
Целевая аудитория или кто Ваш покупатель
Перед тем, как размещать свое предложение на площадках, подумайте о том, кому будет интересен Ваш бизнес.
И исходя из этого составьте свое предложение. Для разных покупателей будет правильным писать различные предложения.
Зависимость от одного покупателя
Предположим, что бизнесмен нашел своего покупателя. Стороны определились со временем и ценой продажи. Далее продавец уже не рассматривает других потенциальных покупателей, снимает объявления о продаже малого бизнеса. Но в назначенное время покупатель вдруг отказывается от покупки либо снижает цену приобретения компании.
Продавцу приходится начинать все сначала, а время уже упущено. Для таких случаев целесообразно заключать предварительный договор, в котором предусмотреть ответственность сторон при его неисполнении. Также, повсеместно используется такой инструмент как задаток.
К скольким агентам Вы обратились за услугами
Чем больше агентов продает Ваш бизнес, тем быстрее он продастся – досужее заблуждение. Допустим, Вы определились по стоимости продажи и назначили цену в 10 млн. рублей. У агентов же цена продажи может начать варьировать от 12 до 20 млн. рублей, кто-то из них обязательно допустит ошибку в виде “продается срочно”, поскольку Вы не сможете для всех выработать одну стратегию. В итоге покупатели видят на разных площадках различных людей, которые продают один и тот же бизнес. Напрашивается вывод, что от бизнеса пытаются избавиться, и половина потенциальных покупателей даже не звонит по объявлению.
Предложение покупки конкурентам
Распространенной ошибкой является предложение о продаже компании своим конкурентам. Продавец может посчитать, что для них покупка бизнеса будет привлекательной. Но здесь все дело в цене продажи. Ведь конкуренты хорошо знают этот бизнес, у них, как правило, есть оборудование, склады, техника, обученный персонал, каналы продвижения и другие атрибуты, присущие действующему бизнесу. Потому, для них важно расширение рынков сбыта, то есть фактически они покупают клиентскую базу, а не весь бизнес с его репутацией
Продавцу приходится начинать все сначала, а время уже упущено. Для таких случаев целесообразно заключать предварительный договор, в котором предусмотреть ответственность сторон при его неисполнении. Также, повсеместно используется такой инструмент как задаток.
Поэтому стоимость продажи бизнеса будет не высока. А в случае с недобросовестными конкурентами, продавец может сам дать шанс разрушить бизнес до его продажи.
Несоблюдение конфиденциальности о продаже бизнеса
Еще на этапе планирования продажи бизнеса его владельцы сообщают об этом сотрудникам компании. Понятно, что, обладая такой информацией, сотрудники начинают активно искать работу и слаженная команда профессионалов до момента продажи компании распадается. О планах продажи компании могут узнать и партнеры, которые могут разорвать уже сейчас отношения с действующим бизнесом и искать другие рынки сбыта. Однако не всем планам суждено сбываться.
Если владелец компании пока «поставил на паузу» данный вопрос, то в это время может снизиться выручка компании из-за ухода клиентов. И к моменту продажи у компании не останется хороших контрактов с партнерами и профессиональной команды. Поэтому не стоит распространяться о своих планах внутри компании.
Оставьте заявку на бесплатную консультацию и наши специалисты свяжутся с вами в течение 1 рабочего дня.
