Обратный звонок RedConnect

Стремясь более активно продвигать свои товары и услуги, все компании задаются одинаковыми вопросами: какие потребности рынка? Какие товары, с какими качественными характеристиками и по какой цене востребованы в данный момент или будут популярны в перспективе?

Анализ конкурентов допустим если мы знаем его ассортимент и имеем возможность его подмены нашими аналогами, но это возможно в случае активного и доверительного общения с Клиентом, понимая объемы производства и потребности. В случае качественного взаимоотношения Поставщик-Заказчик мы можем получить целостную и достоверную картину для анализа своих ресурсов и стратегии поведения на рынке. Чем больше данных о них мы имеем, тем более взвешенные и выверенные решения мы сможем принять в отношении каждого клиента, а также по рынку в целом.

С целью более глубокого анализа и позиции Поставщика на рынке был разработан модуль «Комплексность продаж».

Цель разработки модуля - анализ рынка и на основе его результатов принятие краткосрочных и долгосрочных решений и, соответственно, формирование планов по дальнейшему совершенствованию взаимодействия Заказчика с Поставщиком.

Результаты использования аналитического модуля:

Показатель Динамика
Рост продаж рост на 9% за пол года
Доля компании в закупках клиентов рост на 20-25%

Функционал “Комплексность продаж” предназначен для оценки:

  1. какую долю в закупках клиента имеет наша компания, а какую – конкуренты;
  2. как рынок продукции распределяется между нашей компанией и нашими основными конкурентами;

Для этого на первом этапе менеджеры вносят информацию об объемах производства клиентов.

Рассмотрим пример, менеджер по продажам вносит, что “Наш клиент” произвел в июле 450 шт. производственных изделий.

Документ «Установка параметров производства»

Рисунок 1 – Документ «Установка параметров производства»

Далее на основании этого документа создают документ «Комплексные закупки клиентов», в котором происходит расчет количества комплектующих, необходимых для производства и сопоставление с количеством, закупленным в нашей компании. При этом закупки в Нашей компании уже есть в системе и в документе заполняются автоматически.

В нашем примере для упрощения расчета будем считать, что для производства 1 производственного изделия необходимо по 1-ой шт. комплектующих каждого вида.

Документ «Комплексные закупки клиентов» закладка по комплектующим»

Рисунок 2 – Документ «Комплексные закупки клиентов» закладка по комплектующим

Разницу - количество комплектующих, закупленных не в нашей компании - менеджер распределяет между конкурентами, у которых осуществлял закупки клиент. При этом можно указать несколько конкурентов (как в нашем примере для Комплектующего 2)

Документ «Комплексные закупки клиентов» закладка по конкурентам

Рисунок 3 – Документ «Комплексные закупки клиентов» закладка по конкурентам

На основании этих данных можно рассчитать какой процент комплектующих клиент закупает в нашей компании. Например, по Комплектующему 1: 61 / 450 * 100 % = 14 %.

Таблица - 1 Отчет «Индекс комплексности закупок»

Подразделение Количество,закупленное в Нашей компании Количество предполагаемое Индекс КЗ
Менеджер
Клиент
Комплектующие
Первое подразделение Основной склад
Менеджер по продажам Наш клиент
Комплектующее 3 170 450 38%
Комплектующее 2 102 450 23%
Комплектующее 1 61 450 14%

Используя эталонные цены комплектующих можно рассчитать долю нашей компании в общих закупках клиента. Аналогично - оценить процент закупок в нашей компании по всем клиентам менеджера, подразделения или региона.

Для Нашего клиента:

Предполагаемая сумма 11 700 = 18 (цена Комплектующего 1) * 450 + 1 (цена Комплектующего 2) * 450 + 7 (цена Комплектующего 3) * 450

Закупки у нашей компании 2 390 = 18 (цена Комплектующего 1) * 61 + 1 (цена Комплектующего 2) * 102 + 7 (цена Комплектующего 3) * 170

Индекс КЗ, соответственно: 20% = 2 390 / 11 700 * 100%

Таблица - 2 Отчет «Процент комплектации в нашей компании»

Подразделение 01.07.2018 Итого
Склад Закупки
(EUR)
Сумма предполагаемая Индекс КЗ (%) Закупки
(EUR)
Сумма предполагаемая Индекс КЗ (%)
Менеджер
Комплектующие
Первое подразделение 1 177 637 2 953 663 40% 1 777 637 2 923 663 40%
Основной склад 1 177 637 2 953 663 40% 1 777 637 2 923 663 40%
Менеджер по продажам 1 177 637 2 953 663 40% 1 777 637 2 923 663 40%
Наш клиент 2 390 11 700 20% 2 390 11 700 20%
Комплектующее 1 1 098 8 100 14% 1 098 8 100 14%
Комплектующее 2 102 450 23% 102 450 23%
Комплектующее 3 1 098 3 150 38% 1 190 3 150 38%

И на основании этого анализа менеджеру можно поставить задачу по увеличению продаж конкретной номенклатуры, комплектующих клиенту. Потенциал сделки рассчитывается как разность предполагаемой стоимости комплектующих и стоимости закупленных в нашей компании.

В данном случае по Комплектующему 1: 7 002 = 8 100 - 1 098

Мастер сделок

Рисунок 4 – Мастер сделок

Информация о закупках клиентов у конкурентов позволяет оценить как рынок комплектующих поделен между нашей компанией и конкурентами.

В рассматриваемом примере показатели по нашей компании рассчитываются, как описано ранее, в Отчете “Процент комплектации в нашей компании”. Показатели по конкурентам рассчитываются аналогично.

Таблица - 1 Отчет «Доли рынка нашей компании и конкурентов»

Компания-продавец В целом Комплектующее 1 Комплектующее 2 Комплектующее 3
% % % %
Наша компания 20 14 23 38
Конкурент 1 61 86 22
Конкурент 2 19 55 62
Итого 100 100 100 100

Таким образом функционал является инструментом, позволяющим менеджеру оценить:

  1. Какова доля нашей компании в закупках его клиентов и как она меняется в динамике - увеличивается или уменьшается.
  2. Работа с кем, из его клиентов приоритетна, где потенциал сделки больше.

Руководитель может получить ответы на вопросы:

  • Какова доля его компании в закупках клиентов и есть ли куда “расти”?
  • Кто основные конкуренты и какова их доля на рынке? И на основании этих данных продумывать стратегию поведения на рынке.
  • Активность менеджеров в продажах. Если продажи менеджеров растут из месяца в месяц, а производство клиентов увеличивается быстрее, то доля нашей компании в его закупках будет падать. И наоборот, если производство клиентов падает, сокращение закупок комплектующих неизбежно и если при этом компания сохраняет или увеличивает свою долю в закупках такого клиента, это свидетельствует о хорошей работе менеджера.


EFSOL

Системная интеграция. Консалтинг

Автоматизация продаж

обязательные поля
* Антиробот:
Введите ответ

У вас конкретная задача? Свяжитесь с нами прямо сейчас!

условиями