Телефонные продажи - очень сложный, но в то же время интересный и творческий процесс. Хорошо продуманный подход к его организации – залог вашего успеха.
Активные продажи – это лучшая тактика
В условиях нарастающей конкуренции, когда реклама превращается в информационный шум, необходимо использовать альтернативные методы поиска новых клиентов. Безусловно, личный контакт с потенциальным клиентом – это первый шаг на пути к успешной продаже. И, когда встает вопрос о самостоятельном поиске новых клиентов в альтернативу рекламным кампаниям – в бой вступают активные продажи.
Активные телефонные продажи – это все действия, направленные на поиск и привлечение потенциальных клиентов. Здесь мало иметь «подвешенный язык», необходимо уметь собирать информацию о клиенте, идеально знать свой продукт, уметь «зацепить» собеседника и, в случае неудачи, идти дальше и неопускать рук.
Необходимый арсенал
Актуальная контактная база.
спешный менеджер должен знать, кому звонит и предлагает свой продукт. Если вы «атакуете» наугад, то вероятность победы возможна, но сведена к нулю. Успешные активные продажи априори подразумевают наличие актуальной контактной базы, максимально детализированной в разбивке по городам и регионам.
Специалисты по продажам.
Телефонные продажи хоть и очень интересный процесс, но в то же время требует выдержки, терпения и стрессоустойчивости от его исполнителей. Ключевую роль в качественной и результативной работе менеджеров может сыграть организация их работы. Важно:
- уметь распределить загрузку менеджеров. Учитывайте работоспособность каждого отдельного сотрудника, оптимальную норму его выработки, когда будете формировать задания по количеству звонков на день, неделю или месяц;
- обеспечить своего менеджера всем необходимым инструментарием: сценарий разговора (речевка), опросник, информация по клиенту и по вашему продукту. Обеспечьте свободный и быстрый доступ к этой информации во время телефонного разговора менеджера с потенциальным клиентом.
Программа, в которой будут фиксироваться результаты.
Выбирая программу, обязательно учтите наличие механизма фиксации результатов звонка, возможность ставить напоминания и задачи, планировать рабочий день, неделю, месяц. Привычным Excel здесь, увы, не обойтись.
И все же главное - маневры
Без возможности сопоставлять факты и анализировать результаты у руководителя отдела продаж нет шансов на победу в конкурентной борьбе. Именно поэтому рекомендуем внедрять в отдел продаж систему, позволяющую вести аналитическую отчетность, которая будет показывать эффективность работы, - как отдельных менеджеров, так и отдела в целом.
В любом случае, если одной из тактик конкурентного боя вы выбираете активные продажи и личный контакт с потенциальным потребителем, ориентируйтесь на комплексный подход к данному вопросу. Обеспечьте своих менеджеров актуальными контактными данными, удобным рабочим местом; фиксируйте и контролируйте их результаты. Внедрите систему, позволяющую вам анализировать результаты и принимать взвешенные решения.
